Der Umgang mit Referenzen ist immer etwas schwierig. Man möchte zeigen, was man kann (also gemacht hat) aber natürlich immer nur das Beste. Es soll die Werbeunterstreichung sein. Das Aushängeschild für Qualität. referenzen1

Aber wer schon einmal auf (Werbe-)Agenturseiten gesurft ist wird feststellen, dass große Firmen wie Adidas, Siemens, Mercedes Benz, Du Pont und wie sie alle heißen bei fast jeder Agentur Kunde sind. Ist das denn so oder wird man hier eiskalt angelogen? Weder noch. Viele Konzerne vergeben Aufgaben in eigene (Teil-)Betriebe und Abteilungen um projektorientiert eine Aufgabe umsetzen zu lassen. Da kann es durchaus sein, dass Firma A mal ein halbes Jahr für Mercedes und danach ein Jahr für Du Pont arbeitet. Nebenbei wird ein Flyer für Adidas erstellt und TADA! fertig ist die Referenzliste. Natürlich werden wir lieber Adidas schreiben als “Adidas Finanz- und Vorsorge für alleinerziehnde Mütter GmbH”. Wir reden hier jedoch von einen Unternehmen mit über 100 Tocherunternehmen.

Bleibt also die Sache, dass wenn wir eine Firma ins Spiel bringen wollen, auch das passende Projekt genannt werden sollte. Genau hier kriegt dann der SEO Bauchschmerzen, denn warum sollte man genau sagen was man für wen gemacht hat? Was sagt auch Tante Google dazu, wenn wir erzählen welche Projekte evtl. nur durch uns gepuscht sind? Vor Google hätte ich im Whitehat Kundenbereich keine Angst, aber meiner Konkurrenz muss ich nicht wirklich alles sagen ;)

Ein weiterer Fallstrick ist die Vielfältigkeit. Viele Entscheider kann man aktiv bei Referenzen begeistern, wenn viele völlig unterschiedliche Dinge dargestellt werden. Natürlich müssen alle dennoch ein Top-Niveau entsprechen. Aber wer nicht gerade in einem Konzern zu Hause ist sondern eher im 1-10 Mann Betrieb KANN das gar nicht leisten. Viele Referenzen immer nach dem gleichen Muster, oder viele verschiedene Projekte für immer die gleichen Kunden schrecken aber meistens ab. Sie werfen Fragen auf wie “Kann der nur das?”, “Hat der nur die 2 Kunden?”. Diese werden nicht einmal laut ausgesprochen sondern sind in der Regel ein indirekt Entscheidungsprozeß.

Aus diesen Gründen kann Weniger manchmal wirklich mehr sein. Was spricht zum Beispiel dagegen zu veröffentlichen, dass man auf Wunsch gerne einen Kontakt zu bestehenden Kunden herstellt? Natürlich müssen das die Kunden dann auch wollen. Oder man zeigt ein paar ausgewählte Referenzen in einem ersten Treffen und verliert ein paar Worte dazu. Auch “anonymisierte” Kundenmeinungen helfen oft ein gewisses Vertrauen zu transportieren. Mit 1-2 Sätzen einer realen Person wirkt eine “… alleinerziehnde Mütter GmbH” auch ganz anders als nur das Logo.

Daher ruhig mal die aktiven Kunden fragen, ob man eine “Stimme” für die Webseite bekommt oder man einen Kontakt herstellen darf, wenn der eigene Kunde fragt. In der Regel sind Eure Kunden auch dazu bereit. Wenn Ihr gute Arbeit abgebt sind die Kunden von Euch überzeugt und empfehlen Euch weiter. Da ist es meist nur eine schnelles “JA, na klar!” auf die Frage “Dürfte ich Sie als zufriedenen Kunden nennen, wenn ein Kunde danach fragt? Würden Sie dem das auch bestätigen?” Und machen wir uns doch nichts vor: Der Kunde fühlt sich geschmeichelt ;) Daher ist es für beide eine Win-Win Situation und keine Werbemaßnahme ist effektiver als die direkte Empfehlung.